“협상은 사람의 마음을 움직여야 합니다”

박상기 BNE글로벌협상컨설팅 대표 포럼서 강조

거절하지 못할 제안과 커뮤니케이션 중요 피력

“협상에서 가장 중요한 건 커뮤니케이션입니다.”

박상기 BNE글로벌협상컨설팅 대표는 지난 19일 호텔 리베라 유성에서 열린 대전·세종·충청 CEO 창조혁신포럼에서 이 같이 설명했다. ‘대한민국 국제협상 강국 만들기’를 주제로 열린 이날 포럼에선 협상의 알맹이인 사람의 마음을 움직이는 방법을 소개했다.

박 대표는 먼저 상대방의 마음을 움직여야 한다고 운을 뗐다.

그는 “상대방이 나에게 공격적인 협상을 시도한다고 생각하면 이야기를 들으려고 하지 않고 방어적으로 변한다”며 “커뮤니케이션의 역량이 좋으면 상대방이 마음의 문을 연다”고 설명했다. 그러면서 “인력 구조 등이 아무리 좋아도 협상을 못하면 다 끝”이라고 덧붙였다.

박 대표는 우리나라 최고 기업 경영진들과 함께 외국인 협상가를 만났을 때를 예를 들었다.

그는 “잘하는 기업도 있지만 일부는 아직도 국민들의 생각과는 다르게 국제 협상 테이블에서 적절한 타협으로 끝내려한다”며 “어떻게 하면 협상을 성공적이었다고 대변할까 생각하기까지 한다”고 말했다.

그러면서 박 대표는 미국의 협상을 배워야 한다고 조언했다. 협상은 통상 4회로 이뤄지는데, 한국은 미국과 달리 1차 협상에서 모든 카드를 던진다는 것이다.

그는 “대한민국은 한 번 협상을 할 때 아무런 성과 없이 돌아갈 수 없어 모든 카드를 내던지는 경향이 있다”며 “반면 미국은 3차 협상까지 상대의 마음을 쥐락펴락하다 마지막에 금액을 깎아주는 방법을 사용한다”고 설명했다.

박 교수는 세계 최고 협상전략가로 꼽히는 허브 코헨 미국 미시간주립대 교수의 말을 빌려 “글로벌 기업들은 치밀하지 못한 협상력 때문에 한국 기업을 만만한 상대로 보고 있다”며 “한국인들은 상대방의 도발에는 금세 뒤로 물러서지만 금방 그 사실을 잊고 화해를 모색하는데다, 서열을 중시하고 개인 정보나 프라이버시를 외면하려 한다”고 지적했다.

이는 미국과의 자유무역협정(FTA)협상, 탈레반과의 인질 협상 등에서 고스란히 나타났다고 박 대표는 설명했다.

때문에 그는 결코 거절할 수 없는 제안을 던져야 한다고 조언했다.

그는 “거절 했다간 이후 닥칠 위험과 경제적 손실을 감당하기 어렵게 만들어 당장 계약할만한 제안이 필요하다”며 “협상은 고객에게 자기확신을 심어주는 고도의 논리적이고 심리적인 과정”이라고 말했다. 방원기 기자 bang@