프랜차이즈 해외진출 성공하려면?

코트라, 기업 성공사례집 발간... 문화차이 극복 등 노하우 담겨 시행착오·유의점 등 잘 풀어내 '수출경제 이바지' 좋은 계기로

대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 22일 국내 프랜차이즈 기업의 해외진출 성공사례집을 발간했다.

책자엔 프랜차이즈 기업 10개사가 해외진출 과정에서 겪은 시행착오와 국가별 해외파트너들의 특성, 유의점 등이 수록돼 있어 해외시장 진출을 준비하는 프랜차이즈 기업들에게 큰 도움이 될 것으로 보인다.

내수시장은 프랜차이즈 규제법과 프랜차이즈 기업 간 과당경쟁으로 사업 확장의 한계가 있다는 지적을 받는다. 코트라가 내놓은 프랜차이즈 해외진출 사례집의 주요내용을 요약해 본다.

▲'님을 봐야 뽕을 딴다'(해외파트너를 잘 만나야)=국내 기업이 해외진출을 할 때 가장 많이 선호하는 유형은 '마스터 프랜차이즈' 방식이다. 이는 현지의 사업파트너와 계약을 맺고 해당지역에 대해 그 사업파트너가 가맹사업을 전개하는 것을 말한다. 이 방식의 성공을 위해서는 사업파트너 선정이 매우 중요하다.

인지도가 낮은 브랜드가 해외 파트너를 만나는 건 어려운 일이다. 설령 만나더라도 제대로 된 파트너가 아니어서 협력관계가 깨지거나 사기를 당하는 일이 비일비재하다. 이럴 때는 대한민국이라는 국가 브랜드를 활용하는 게 좋은 전략이다. 현지에서 개별 기업의 인지도는 낮지만 '대한민국'이라는 국가 브랜드 위상은 특히 최근 한류 열풍에 힘입어 아시아권에서는 매우 긍정적인 이미지로 각인되고 있기 때문이다.

▲'기다리는 자에게 복이 온다'(해외진출은 인내심과의 싸움)=국내 기업들이 해외진출할 때 실수하는 게 있다. '왜 이렇게 해외사업 전개가 더디지?'하면서 조급증을 내는 것이다.

국내에서 브랜드 론칭을 하면 금방 가맹점이 늘어나는데 해외에서도 그럴 걸로 생각하면 오산이다.

코트라 자체조사에 따르면 상담부터 점포개설까지 평균 1년 이상 걸린다. 상담이 이뤄지기까지 기간을 감안하면 그보다 훨씬 더 긴 시간을 필요로 한다. 프랜차이즈 사업에 대한 이해가 부족한 나라나 문화적 차이가 많이 나는 나라의 사업 파트너와 협상은 진이 빠질 정도로 험난한 과정이기 때문에 많은 인내심을 필요로 한다.

▲'로마에 가면 로마법을 따르라'(국가별 문화와 제도적 차이 극복해야)=최근 국내 기업들이 가장 많이 진출하는 나라가 중국이다. 기업들이 중국에 진출할 때 유념해야 할 것이 있다. 중국에서는 법이 있어도 담당자가 그 법을 잘 모르면 법이 적용되지 못한다. 자기중심적 사고를 하는 중국인들의 중화사상을 이해하지 못하면 낭패를 보기 십상이다.

반대로 미국의 경우는 법과 규칙이 엄격한 나라다. 미국은 프랜차이즈 산업의 본고장답게 관련 법규가 잘 정비돼 있고 이를 엄격하게 적용한다.

매장 허가를 받는 것부터 인테리어 공사를 할 때에도 관련법을 준수해야 하기 때문에 매장을 오픈하는데 다른 나라에 비해 훨씬 오래 시간이 걸린다는 점을 유념해야 한다.

신흥시장으로 부상하고 있는 인도는 매장을 개설하는데 무려 24건의 허가를 받아야 할 정도로 절차가 까다롭고 복잡하다. 가령 매장을 개설하려는 건물에 엘리베이터가 있다면 그 엘리베이터 사용권을 건물주가 아닌 정부로부터 별도로 받아야 한다. 다른 나라에서는 상상도 못할 일이지만 '로마에 가면 로마법을 따르라'는 말처럼 받아들일 수밖에 없다.

코트라 관계자는 “국내 프랜차이즈 기업들이 이번 성공사례집을 통해 해외진출에 대한 자신감을 얻어 수출경제에 이바지하길 바란다”며 “프랜차이즈는 해외진출 1건당 평균 4년간 165만 달러의 영업이익 실적을 창출하는 고부가가치 비즈니스인 만큼 다양한 해외진출 지원방안을 강구해 나갈 것”이라고 말했다.

문승현 기자 heyyun@