중소기업 수출기업화 “경영자 발품이 관건”

중기중앙회‘내수기업의 수출기업화 토크콘서트’

발품 팔고 각종 박람회 참여 등 경영자 의지 중요

“발품 파는 데 돈 아끼지 마세요. 해외영업사원 한명 채용한 비용이라 생각하고 직접 나가 발로 뛰셔야 합니다.”

창립 4년만인 지난해 해외수출 1000만달러를 달성한 이병상 (주)SMT이엔지 대표는 16일 중소기업중앙회 대전세종충남지역본부(본부장 양찬회) 주최로 열린 ‘내수기업의 수출기업화 토크콘서트’에서 이렇게 말했다.

내수 중심의 중소기업 대부분이 어려움을 겪는 수출과 판로확보 문제에 대해 이 대표가 제시하는 해결책은 의외로 단순하다.

끊임없이 발품을 팔라는 것인데 이 대표 스스로 이를 실천하고 있다. 이 대표는 “한달에 20일은 주요거래처가 있는 중동지역에 머물면서 신규거래선을 발굴하고 있다”며 “한달 체류비로 500만∼600만원가량 적지 않은 돈이 들지만 5억원짜리 수출계약 하나 따내면 되는 것 아니겠느냐”고 했다.

그는 이어 “현지 바이어들이 처음엔 낯선 동양인을 잘 믿지 않아 거래를 뚫기 어려웠다”며 “매달 먼 거리를 날아가 얼굴을 보이고 제품을 홍보하다보니 ‘그럼 한번 믿고 써보자’는 신뢰를 줄 수 있었다”고 설명했다.

유압식 브레이커 및 부품, 콘크리트 펌프트럭, 굴착기 부품 등을 취급하는 SMT이엔지는 이 같은 ‘우보천리(牛步千里)’ 전략으로 사우디아라비아, 카타르, 이집트, 아랍에미리트, 이란 등 중동 12개국에서만 1000만달러 넘는 수출성과를 이뤄냈다.

이 대표는 또 수출기업화를 위해선 국내외 각종 전시회에 적극 참여할 것을 당부했다. 그는 “단순히 봐도 야구선수가 타석에 자주 들어서야 홈런을 치든 안타를 치든 가능성이 높아질 것 아니겠느냐”면서 “해외영업사원 한명 채용해 연봉 준다 생각하고 그 돈으로 대표가 직접 해외에 나가 발품을 팔아야 한다”고 강조했다.

20년 간 계란선별기 제조분야에서 혁신적인 기술을 개발해온 (주)에그텍 윤택진 대표는 20만달러 수출에 이르기까지 경영자의 땀과 눈물이 있었다고 했다.

윤 대표는 “수출5개년계획을 세워 해외경쟁사 및 해외시장 분석, 국제박람회 참가, 현지답사 등 과정을 거쳐 베트남에 선별기를 수출할 수 있었다”며 “경영자의 부단한 노력과 더불어 정부정책이나 지원사업을 활용하고 수출관련기관의 실무자들을 찾아 적극적으로 도움을 요청해야 한다”고 조언했다.

이날 중기중앙회 지역본부는 개별 중소기업이 아닌 업종을 대표하는 협동조합이 수출기업화의 주체로 참여할 수 있도록 업종별 협동조합과 수출전문가 간 멘토링 협약을 체결하기도 했다.

전원식 중소기업중앙회 대전세종충남지역회장은 “이번 토크콘서트가 지역 중소기업의 수출기업화를 위한 지속적인 논의의 장이 될 수 있도록 노력하겠다”고 말했다. 문승현 기자 heyyun@